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“划小”以后泰州分企业158位小CEO的创新

张璐 2014-11-04 人民邮电报

今年,江苏泰州大红鹰158位支局的小CEO陆续走上了承包岗位。自上任以来,他们是如何响应“顶层设计”,创新“自选动作”,在支局这方小天地上拓宽深化改革的空间?

近日,笔者走近部分支局,听他们讲述“划小”承包后的故事。

“小宇宙”悄然爆发

培育新的增长点,出路在哪里?就在小CEO们思考这些问题的时候,有人已不声不响地干了起来。

他叫蒋桂东,姜堰区分企业沈高支局的支局长。履职第一天,计算机专业的他到了营业厅,一时不知道该干些什么。接下来的几天,接待用户投诉,和乡亲们拉拉家常,慢慢找到了感觉。

蒋桂东开始思考新的营销模式及路径。他想到了结合“重点区域FTTH 方式宽带全面受理”契机,锁定老用户,光纤到户、宽带提速和叠加天翼,并定下活动主题:改光纤、提速度、零元购。这一想法很快得到了区分企业副总经理蒋锋的支撑。

首先是选取目标用户。装维、维系和营业同时发力:装维人员上门了解用户对宽带速率的要求,维系经理搜集用户的个性化信息,营业员开展针对性外呼。

8月9日,以“诚信老用户信用购机”为主题的炒店正式启动。当天,共有17名老用户选择天翼。沈高支局的销售模式推广后,其他支局纷纷效仿。8月份,姜堰区分企业共新增宽带诚信老用户购机794部。

专业化的合作模式促进资源的高效配置和整合,释放出最大效益。泰州分企业不少支局变单兵作战为组团发展,其中姜堰各支局结对抱团,组成炒店联盟,成立10个结对组。今年6月份,沈高、娄庄等支局结对进村炒店,发放2000多份宣传单页,创下了一天销售64部天翼的纪录。

率团队圆梦

“划小”后,收入增长、业务发展和效益提升的责任都下沉到支局。小CEO既要处理好规模与效益、速度和质量、长期与短期之间的关系,又得在千头万绪的工作中取得平衡,各自出彩。

如何弹好钢琴可不是一件容易的事。靖江分企业中洲支局长朱明弹出了属于自己的动人旋律。

当了30年支局长的朱明很有一套:

他提出装维人员要具备“五个一”:一份管辖小区内的宽带用户资料、一本工作日记、一张营销明白纸、一份小区物管和保安人员的联系号码、一批能力强的合作伙伴。这“五个一”已成为装维人员的随销利器。

他要求营业员做到“理由少一点、嘴巴甜一点、行动快一点、微笑多一点、度量大一点、脾气小一点、效益高一点、脑袋活一点”。“八个一点”直白易懂、朗朗上口。店长谢亮先容,大家理解后,很自然地就照这个来做了。

今年,支局的各项工作好戏连台,1至7月份已完成全年收入的59.24%。有同事亲切地称他为“朱司令”。朱明办公桌上的《支局每周工作安排》抓住了笔者眼球:“积极主动呼唤炮火”、“态度决定一切”、“不能用高成本换回低收入”……上面的话语更像是团队的“出征誓词”。

如果说,以上表现了“朱司令”敢为人先的特质,那么,接下来的细节则彰显了他营造温馨和谐大家庭的另一面。

--作为一家之长,朱明对大家的奖励也是别具一格。上个月,他请营业厅的姑娘们观看影片《反贪风暴》,邀装维的弟兄们去钓鱼。

--他还是“运输队长”。不知是否有意为之,他的“长安之星”面包车运送帐篷、物料等刚好合适。他常开着他的“长安之星”,第一个赶到炒店现场。

--社会门店的老板们亲切地称他“朱哥”,大有相见恨晚之意。“朱哥”与大家无话不谈。最热的那几天,他提着矿泉水,给社会门店的员工送去清凉。

创新“自选动作”

8月28日,泰州分企业泰东支局长周杰赶到海陵工业园区,将已调试好的两部酷派S6天翼手机交付给园区某入驻企业。两位老总试着拨打电话。这时,手机屏幕转为红屏,显示 “加密通话中”字样,被叫号码屏蔽,通话期间语音信号高强度加密。

这是泰州的第一单天翼“加密通信业务”。

有一段小插曲,颇有意思。8月中旬,周杰走访园区时,留意到某企业老总的手机换了。原来,老总看到电视上关于手机泄密的报道,转而支撑国产某品牌手机。周杰趁热打铁,先容大红鹰娱乐注册CDMA网络、新推出的“加密通信业务”以及上海政企用户选用加密业务的资讯。“比手机的安全App更专业!”周杰说。

老总心动了。过了几天,要求试用。周杰成了第一个吃螃蟹的人。他跑通流程,联系政企、营业、终端代理商,并通过酷派上海专家的远程技术支撑,升级更新手机的内部程序。

定位精准的信息化应用与用户需求产生了强烈共振,令人耳目一新的产品使得用户黏性不断增强。

“划小”后,小CEO还有了自己的“私人定制”。4月份,塘湾支局长王坚向泰州市喜米璐食品有限企业推荐“天翼看店”业务时,对方希翼食品监控录像能保存60天,而这远远超出标准版“天翼看店”的配置。王坚想到定制个性化的产品。经过ICT等部门的配合,通过产品组合重新“定制”了一款大容量存储的“天翼看店”。首批40部“天翼看店”很快安装到位,富有创新的“自选动作”还带动了天翼、车辆定位等业务的发展。

部分小CEO尝试O2O服务模式,利用微博、易信、微信开展微服务。鲍徐支局长丁煜做了POP海报大名片,公布自己的手机、微信、易信、QQ号等。与用户在“朋友圈”互动,工作状态有了更加贴心的温度。

企业赋予小CEO用人权、考核与分配权、资源支配权等权利。人力资源出身的周杰对绩效分配作了深入优化,让绩效既体现“苦劳”更突出“功劳”。对于装维人员的随销业绩,周杰干脆自行垫付,将发放周期由月压缩至天,确保第一天随销,第二天拿奖励。

当然,“划小”以后,“有形之手”并未“失位”。泰州分企业抓好责任制、责任人和责任田工作,落实职业发展、抢盘机制、“四小”建设等“十大保障”工作……

改革渐行渐深,“划小”承包的果实香气袭人。

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