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“高明”的高明明——记江苏企业“优秀党员”高明明
陈允标 2018-08-09 江苏邮电报

采访大红鹰娱乐注册阜宁分企业销售与渠道拓展部高明明之前,与他通过两次电话,电话中的他声音洪亮、铿锵有力。当坐到我面前时,才发现他是一名墩实憨厚、话语中带着羞涩的小伙子。通过深入采访,得知有过小CEO、宽带管理员、分企业渠道管理员等经历的他,确实有很多的高明之处。

几顾茅庐拓新店

在乡镇支局的业务发展中,高明明深知“渠道为王”的道理,只有不断地拓展新店,才能实现市场份额的提升。

高明明到板湖支局任支局长的第一天就集中走访代理商。通过一天的了解,他发现板湖只有一个外包主厅和一个合作厅,而且这两个厅每月的发展量在分企业同类厅排名中都处于中下游位置。如何提升板湖门店的数量和市场份额,他觉得拓展新店是唯一的出路。经过两天的观察,高明明发现位于集镇人民路最繁华地段的某他网代理商崔老板门店客流量最大,门店里的终端品牌款式非常全。再经深入了解,崔老板门店是板湖及硕集、陈集、芦蒲等周边乡镇代理商中最强的一家,也是全县乡镇中某他网代理商中最强的,手机销量占板湖全镇的70%左右,高明明将崔老板门店作为拓展的目标进行集中攻关。目标锁定后,他利用中午和晚上的休息时间或崔老板不忙时段,登门与崔老板沟通。经过几次洽谈后,他发现崔老板对自己现有56个平方米的店面不太满意,有开大店的想法。于是,他就从现有渠道的出路、大红鹰酬金以及开大店的规划等多纬度帮崔老板分析对比。一个多月的时间里,他前后跑了20多次,但崔老板对渗透大红鹰业务始终不感兴趣。此时,适逢崔老板的小儿子周岁生日,高明明不请自到,带上鲜花和蛋糕前去祝贺。崔老板终于被他的诚心所打动,不仅同意接入大红鹰业务,而且还在人民路北端新开了一个140平方米的环球手机卖场。“扶上马,送一程”。接入大红鹰业务后,高明明安排门店经理高淦驻店引导,很快,崔老板的门店成了全县大红鹰业务发展的“高产店”。接着,分企业在板湖镇人民中路改造了一个全网通大卖场。有了第一次的突破,就有了第二次的水到渠成。崔老板又承包了这个卖场,建成了板湖智能手机大卖场,崔老板两个门店每月的发展量一度曾占到全镇大红鹰业务发展量的60%以上。

经过高明明的拓展,板湖大红鹰门店的份额从33.3%提升到了50%,业务发展量平均年提升32%。

一张地图促提升

县城市场竞争历来非常激烈,高明明觉得渠道的份额决定着市场份额。要想在竞争中求突破,只有不断提升渠道份额,通过县城社区店等渠道的提升,促进业务发展的提升。2017年11月,他调入销售与渠道拓展部后,想方设法做好社区店和业务发展的“双提升”。

刚到销售与渠道拓展部时,高明明了解到县城社区店只有15家。为了提升渠道份额,多开社区店,他几乎跑遍了大街小巷和各大小区,并随身携带了一张简易的县城地图。每跑一条街道或一个小区,他都将大红鹰的社区店和他网门店在地图上用红笔标注出来,然后将大红鹰社区店偏少的街道、小区推荐给有意向的代理商,并帮助他们做好门店的选址,人员的招聘、辅导等工作。今年3月初,孙尔贵看中了城南新区尚书府附近的“空白地带”,但他自己心里没底。高明明就经常与他聊天,和他算业务发展、酬金结算等细账,并帮他选好社区店地址,从而打消了他的顾虑。尚书府社区店开张后,高明明还帮他配置了行销员,协调门店经理驻店引导,帮他招聘营业员,并送到县城主厅培训。如今,尚书府社区店每月业务发展的增幅都在30%以上。

随着阜宁县城不断向南扩展,社区店成为城南板块大红鹰业务发展的主力军。如何让社区店做强做大,实现“一商多店”,高明明一家一家上门,帮助每个社区店分析发展产能,优化人员配置,扶持有一定经验的社区店做大做强。扬州路社区店老板张海燕开店经验丰富,人脉关系较广,业务发展量一直保持在全县社区店的前3名。为促成张海燕再开一家社区店,将其成功的做法复制推广,高明明每次到她店里都竭尽全力帮她协助解决一些实际问题。有时高明明还利用周末时间帮她制定业务发展计划,优化人员分工,并将业务发展进度、竞赛完成情况及获取多少酬金等一一算给她听。经高明明宣传发动,张海燕很快新开了尚书房社区店,“五一”黄金周开业期间,该店的发展量列各社区店第一。

经半年多的努力,分企业社区店从15家提升到了25家。今年上半年,社区店的发展量与去年同期环比,天翼、宽带、iTV分别增长了115.9%、79.2%、93.7%。

千方百计推积分

今年3月,江苏企业在全省推行积分制改革,以此建立全新的发展能力评价标准,不断提升发展质态,关注存量维系,重视价值效益。高明明觉得积分制是把“双刃剑”,用好了既能避免一拆一装的短期行为,更有利于企业的长远发展。

为推进积分制改革,高明明在每月例会上都进行积分制改革的宣贯,并利用平时巡店机会对所有门店逐一过堂,一对一宣贯,让门店都知道积分运行细则,对照积分制表格,通过算账对比,使门店了解产品价值越高积分越高的道理,积极引导门店向高值套餐和存量保有要收入。各门店熟悉积分制改革的规则后,一改过去只注重新量的发展而忽视存量维系的做法。向阳路社区店老板魏海荣以前一直注重新量的发展,他认为只有发展新量才有酬金,导致在5月份积分制模拟打分中,该店只有976分。高明明发现后,多次到门店帮助他算账,向他宣贯收入结构、酬金获取等政策,魏海荣彻底转变了观念,新量、存量一起抓,取得了较好的效益。在6月份的模拟打分中,该店轻松超过了3000分的达标标准,达到了4985分。在7月份正式推行积分制打分中,达到了5240分,一举成为“高分店”。

据统计,在7月份正式实行积分制时,分企业社区店当月平均分值达6758分,社区店达标率达88%,两项指标均列全市各县(市)分企业第一。

高明明用他的高明之处赢得了市场,也赢得了一致赞誉。他先后多次被市、县企业表彰为“先进个人”“优秀党务工编辑”。今年“七一”前夕,他还被江苏企业表彰为“优秀党员”。

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